Por Rodrigo Araújo
Tem muita empresa que diz que faz marketing B2B. Mas, na prática? Tá fazendo barulho. E barulho, sem direção, não vira venda.
Vamos direto ao ponto: marketing B2B não é sobre ganhar curtida, postar frase de efeito ou virar trend no TikTok (embora tudo isso possa ter um lugar na estratégia, se bem amarrado). Marketing B2B é sobre uma coisa: ajudar a empresa a vender mais, de forma previsível.
E se tem uma coisa que aprendi ao longo dos anos liderando times e projetos com milhões investidos, é que a maioria das empresas ainda não entendeu o que é marketing de verdade. Especialmente quando o cliente final é outra empresa.
Por isso, neste artigo, vou te mostrar o que de fato é marketing no jogo B2B, e como usar o MAPA do ROI para sair do achismo e começar a construir um sistema que entrega resultado de verdade.
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O que é marketing no jogo B2B?
No B2C, o jogo é volume. No B2B, o jogo é relação, processo e decisão racional.
Você não vende para a emoção de um clique por impulso. Você vende para um decisor que vai ser cobrado por essa escolha, que precisa justificar o investimento e que, detalhe, não tem tempo a perder.
Então, se o seu marketing não:
- Atrai o público certo,
- Constrói valor de forma clara e objetiva,
- Encaminha esse lead para o comercial preparado,
- E ajuda seu time de vendas a fechar,
Então ele não é marketing. É distração.
O MAPA do ROI aplicado ao B2B
Pra clarear o caminho, eu uso o que chamo de MAPA do ROI, uma metodologia simples, mas profunda, que funciona como um GPS de marketing. A ideia é: comece do resultado que você quer (o destino) e trace o caminho até ele com base em dados e estratégia.
Vamos ver como isso se aplica no B2B:
1. Produto e Público
Antes de qualquer anúncio, post ou campanha, você precisa responder:
- Quem é o decisor? Técnico, estratégico ou financeiro?
- Qual é a dor real que o seu produto resolve?
- Que tipo de argumento convence esse perfil?
No B2B, você precisa adaptar sua comunicação para diferentes perfis. O cara de compras quer custo/benefício. O técnico quer segurança. O diretor quer ROI. Se você fala igual pra todo mundo, você não fala com ninguém.
2. Objetivos
Aqui entra a engenharia reversa: quanto você quer faturar? Beleza. Quantas vendas isso representa? Qual ticket médio? Quantos leads qualificados você precisa gerar pra isso acontecer?
É esse número que vai guiar seu plano. O resto é distração.
3. Funil
Estruture o funil B2B com clareza:
- Topo: gerar atenção qualificada (visibilidade com direcionamento).
- Meio: educar, gerar valor e engajar (sem pressa, mas com método).
- Fundo: lead pronto pro comercial (SQL real, e não só um curioso).
Aqui entra conteúdo, e-mail, eventos, cases, whitepapers, automação. Mas tudo com objetivo de mover o lead de uma etapa pra outra, não pra encher o CRM com lead frio.
4. Impacto (audiência)
Não adianta falar certo com gente errada. Ou pior: não ser visto por ninguém. Invista em tráfego pago inteligente, mídia segmentada, parcerias estratégicas, LinkedIn bem trabalhado. Marketing B2B sem audiência é como outdoor no deserto.
5. Aquisição (qualificação)
Leads precisam ser qualificados. De verdade.
Aqui entram suas iscas digitais inteligentes, automações bem construídas, jornada guiada. Um lead B2B bem qualificado economiza semanas de esforço comercial.
6. Venda (alinhamento com o comercial)
Marketing e vendas precisam dançar no mesmo ritmo.
- O marketing prepara o terreno.
- O comercial fecha a conta.
Se o marketing gera lead que o comercial não entende, ou se o comercial ignora o que o marketing mapeou, a venda trava.
Treine, alinhe, crie roteiros, capacite. Vendas B2B precisam de cadência e inteligência.
7.Otimização contínua
Se você não mede, não melhora. Tenha dashboards. Analise taxa de conversão por etapa. Identifique onde os leads travam. Ajuste criativos, funis, roteiros. O B2B exige refinamento constante. E é aqui que o jogo fica bom, no detalhe.
O B2B exige mais que marketing, exige estratégia
Se você quer fazer marketing B2B de verdade, precisa parar de olhar só pra post e começar a olhar pra processo.
Marketing é o sistema que prepara a empresa para crescer com previsibilidade. E no B2B, essa previsibilidade não vem com sorte, vem com método.
Esse é o jogo que eu acredito. Esse é o jogo que a Digital Comunicação joga com seus clientes. E esse é o jogo que o MAPA do ROI te ajuda a vencer.
Quer conversar sobre como aplicar isso no seu negócio? Me chama. Bora estruturar seu marketing como ele deve ser: um ativo que gera ROI.
