Marketing: Como prospectar clientes? Veja 6 estratégias que você precisa usar
POR AGAMINON SALES
Não importa o segmento de atuação, bons empreendedores estão sempre em busca de novas oportunidades para expandir seus negócios. O caminho é árduo e exige muita dedicação para conquistar posições cada vez melhores no mercado. É preciso saber também como prospectar clientes, concorda?
Diferente do que se pensa, a prospecção não é simplesmente oferecer seus produtos ou serviços para o máximo de pessoas, esperando realizar vendas ou fechar negócios.
Na verdade, o processo de prospecção é minucioso e, se executado da maneira correta, tem grandes chances de sucesso.
Neste artigo, você vai descobrir como se dá o trabalho de prospecção, além de 6 estratégias que vão fazer a diferença no seu negócio. Confira!
Tenha uma base de dados qualificados
Para prospectar clientes, é importante contar com uma lista de dados de potenciais clientes, certo? Algumas empresas, na ânsia de vender e obter resultados em pouco tempo, acabam esbarrando na alternativa de comprar base de leads para oferecer seus produtos ou serviços.
Acredite, essa é uma atitude que não costuma trazer bons resultados.
Isso porque a empresa acaba oferecendo seus serviços para quem sequer demonstrou interesse no negócio. Ou seja, as chances de vendas são praticamente nulas, um tiro no escuro.
Já com uma base de leads qualificados, você pode:
- Ter a oportunidade para atrair novos clientes;
- Comunicar-se com clientes em potencial de forma personalizada, a partir de segmentações;
- Ampliar a carteira e atingir clientes de outras localidades;
- Encurtar o ciclo de vendas ao entregar conteúdo relevante, estudar e estimular leads;
- Aumentar a produtividade e a eficácia do time de vendas, pois ele tem a chance de trabalhar com leads mais preparados e no momento certo de compra;
- Melhorar o relacionamento com o cliente e a retenção, por conta da construção de autoridade e confiança via entrega de conteúdos relevantes.
Portanto, o melhor a se fazer é trabalhar para obter sua própria base de leads. Embora seja uma alternativa mais difícil, a probabilidade de converter os leads em clientes são bem maiores, já que eles conhecem melhor o seu negócio.
Sabe como montar montar sua base de contatos para aumentar sua carteira de clientes? É o que você vai descobrir nos próximos tópicos.
Não deixe de conferir:
– 5 estratégias de marketing digital para usar em tempos de crise
– Inbound marketing vs outbound marketing: qual escolher?
Como montar uma base de contatos
Com falamos antes, comprar uma base de contatos não é nada bom quando se pretende realizar vendas e estabelecer relações duradouras. Por isso, é fundamental usar métodos eficazes para obter o contato de potenciais clientes. Veja como:
Realize ações online e offline
As ações online oferece uma infinidade de ferramentas para levantar contatos de leads, mas não podemos ignorar as estratégias offline. Um bom exemplo de captação offline é aquela que pode ocorrer em eventos como palestras, simpósios, mostras, exposições, etc.
Um exemplo: Digamos que a sua empresa desenvolve projetos de arquitetura e em um evento conheceu uma nova loja de materiais que chegou recentemente na cidade e busca se estabelecer no mercado local. Logo você pode aproveitar para começar uma parceria.
O mesmo pode ocorrer nas plataformas online. Para isso, é necessário utilizar os métodos de marketing digital.
- Produção de conteúdo: crie um blog segmentado para compartilhar conteúdos que eduquem e estimulem seu público. Desenvolva produtos como e-books, webinars, guias, infográficos, etc. São estratégias para passar conhecimento aos leads até que eles sintam confiança e comprem de você.
- Landing pages: são páginas de captura, por onde a pessoa que se interessou pelo seu conteúdo faz um cadastro para receber atualizações. Dependendo do tipo de conteúdo, é um demonstrativo de interesse pelo seu negócio.
- Ofertas de contato: são links para o site da empresa nos quais o cliente pode solicitar coisas específicas como um orçamento, uma avaliação ou uma demonstração;
- Redes sociais: por meio dos canais nas mídias sociais, a empresa potencializa a divulgação de suas postagens e suas landing pages, fazendo com que estas atinjam um número maior de pessoas.
São inúmeras as possibilidades de uso dos canais online. Lembre-se que a ideia é enriquecer a sua base de contatos, ou seja, obter leads e qualificá-los!
Como prospectar clientes: 6 estratégias que você pode usar
Agora que você já possui uma base de leads, é hora de usar estratégias para criar uma relação com seus potenciais clientes até que eles finalmente efetivem parceria. A esse processo chamamos de prospecção de clientes. Veja como:
1. Ofereça seus produtos ou serviços a quem precisa
Não é porque você tem o contato de alguém que manifestou interesse na sua empresa que você já pode considerá-lo apto para fechar negócio. É preciso trabalhar seu contato até você ter certeza de que ele é um cliente em potencial. Só depois disso ofereça soluções que ele esteja buscando.
2. Tenha pé no chão: prospectar não é vender
A prospecção pode ser comparada a um namoro, em que você dedica esforços para conquistar uma pessoa. O principal objetivo da prospecção é iniciar um relacionamento comercial com o seu futuro cliente ou parceiro. Ainda mais quando se trata se grandes aquisições ou de contratos duradouros.
Jamais tente transformar uma visita a sede de uma empresa em uma reunião de vendas. É possível que o potencial cliente não esteja pronto para fechar uma parceria, e tentar convencê-lo a assinar um papel logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. Tenha calma!
3. Peça indicações dos seus clientes
Uma ideia bastante difundida no meio corporativo é que “cliente atuais conduzem a futuros clientes”. Caso você tenha clientes fixos, você pode esperar que a indicação a outras empresas ocorra de forma espontânea.
Mas caso queira, nada impede de pedir que seus atuais clientes indiquem você. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. É uma estratégias que traz benefícios para ambos.
4. Mantenha relações com quem já contratou a sua empresa
Se você fechou uma parceria de sucesso, é fundamental mantê-la. Verifique em sua própria carteira há quanto tempo cada um deles não comprar de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a contar estar parada, etc.
O importante é manifestar interesse em continuar a parceria, vendendo produtos e serviços. Assim, você economiza esforços na hora de conquistar novos clientes.
5. Seja visto
Mesmo que sua empresa esteja há bastante tempo no mercado, não subestime a importância de participar de eventos que lhe coloquem em contato com o seu nicho. O mercado é mutável e é necessário estar sempre de olho nas inovações e, claro, nas novas oportunidades de negócio.
6. Esteja nas plataformas online
A era digital veio para revolucionar a comunicação em todos os âmbitos, inclusive no corporativo. Quando usadas do jeito certo, os canais online se transformam em uma mina de possíveis clientes, e a sua empresa não pode deixar de aproveitar a oportunidade.
O LinKedIn é uma rede social profissional e pode ser usada como ferramenta de captação de leads. Você sabe como prospectar clientes pelo LinKedIn?
Quando for utilizá-lo, estabeleça conexões com o seu público-alvo por meio de perfis oficiais das empresas. É interessante também disponibilizar uma newsletter dinâmica e objetiva sobre a empresa, seus produtos e serviços.
Disponibilize também artigos do seu blog corporativo. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.
Com estratégias online e offline, a sua empresa não só capta leads como também usa as ferramentas qualificá-los e estabelecer relações duradouras. Tudo isso precisa ser muito bem elaborado por um plano estratégico junto ao seu time de marketing.
Agora que você já tem uma ideia melhor de como prospectar clientes, não deixe de buscar parcerias com empresas especializadas em marketing. Falando nisso, nós temos um conteúdo que lista o passo a passo para escolher sua agência de marketing digital. Clique aqui e confira!