Gerenciar um time de vendas parece simples no papel: definir metas, acompanhar resultados, cobrar performance. Mas, na prática, é bem mais complexo. Lidar com pressão, manter o ritmo, garantir alinhamento e ainda bater meta mês após mês exige muito mais do que “cobrança e motivação”.
Ao longo dos anos, o que mais vi foram bons times naufragando por falta de direção. Não por falta de talento. E é sobre isso que quero falar com você hoje: os principais desafios na gestão comercial e como superá-los com rituais, treinamentos e método.
1. O desafio da consistência: quando vender vira sorte
Imagine dois vendedores. Um fecha contratos quase toda semana. O outro, mesmo recebendo os mesmos leads, patina, se enrola, perde tempo com cliente que não vai fechar. Qual a diferença?
Processo. Método. Treinamento.
A maioria dos gestores acredita que é só uma questão de perfil. Mas a verdade é que, sem um caminho claro, vender vira uma loteria.
E é por isso que, aqui na Digital, estruturamos nosso modelo com base no Método QVO:
Sem isso, você deixa o resultado na mão do acaso, e vende quando dá, não quando precisa.
2. A falta de ritmo: times sem ritual são times perdidos
Se você não cria o ritmo da operação, o time vai operar no ritmo da agenda dos clientes, e aí já era. Sem rituais, tudo vira urgência e improviso.
Aqui vai um exemplo: imagine um time que só se encontra uma vez por mês para revisar o desempenho. Nesse intervalo, quantas oportunidades foram perdidas? Quantas objeções poderiam ter sido trabalhadas melhor?
É por isso que adotamos rituais simples e objetivos:
- Daily de Vendas (15 min) para alinhar o foco do dia.
- Revisão Semanal de Pipeline para entender o que está travado.
- 1:1 Quinzenal para tratar dos desafios individuais.
- Call de Forecast para garantir visão de futuro e priorização.
Esses encontros não são microgestão. São direção. É como um GPS que recalcula a rota toda semana. Sem isso, o vendedor até dirige bem, mas vive se perdendo.
3. O custo do desalinhamento: quando marketing e vendas jogam em times diferentes
Você já deve ter escutado algo assim:
“Esse lead não era qualificado.”
“O vendedor não soube conduzir.”
“A campanha atraiu o público errado.”
A verdade é que a fricção entre marketing e vendas custa caro. O que falta não é esforço, é linguagem comum e objetivo compartilhado.
É aí que o QVO ajuda a integrar os times. Quando marketing estrutura campanhas com base nas objeções reais do cliente (Q), comunica valor de forma estratégica (V) e prepara o lead para receber a oferta (O), a conversa do vendedor já começa mais fluida.
E quando o time comercial entende a lógica por trás das campanhas, ele sabe como conduzir o lead com mais naturalidade.
4. O desafio da evolução: vendas é uma habilidade treinável
Um erro comum é achar que vendedor bom “nasce pronto”. Mas não nasce. Vendas é habilidade, e habilidade se desenvolve com prática, repetição e feedback.
Treinamento de vendas não pode ser uma palestra motivacional. Precisa ser um laboratório prático onde o time aprende, por exemplo:
- Como adaptar a proposta para diferentes perfis (técnico, estratégico ou financeiro).
- Como lidar com objeções de preço sem cair na armadilha do desconto.
- Como gerar valor com storytelling em vez de só listar funcionalidades.
Sem isso, você até fecha vendas. Mas fecha menos, com mais esforço e menos previsibilidade.
5. A solução: vendas como sistema, não como aventura
Quando falamos em previsibilidade de vendas, não estamos falando de mágica. Estamos falando de processo.
Processo que envolve pessoas, rituais e método.
E que se sustenta em três pilares simples:
- Rituais de acompanhamento – para criar cadência e foco.
- Treinamentos constantes – para elevar a régua técnica do time.
- Aplicação do QVO – para estruturar a conversa comercial com inteligência.
É isso que transforma um time comum em um time de alta performance.
Liderar vendas é criar um ambiente onde vender fica mais fácil
Cobrar é parte do jogo. Mas só funciona se você também entrega as ferramentas certas.
Se o seu time ainda vende “quando dá”, talvez o problema não esteja nos vendedores, esteja no sistema.
E como eu sempre digo aqui dentro: vender bem não é sobre falar bonito. É sobre falar com lógica, propósito e preparação.
Vamos juntos construir esse caminho.
Rodrigo Araújo
Especialista em Branding e Estratégia de Marketing
