No universo acelerado do marketing e das vendas, uma das discussões mais recorrentes é sobre a eficiência do funil de vendas. Ainda faz sentido falar em topo, meio e fundo de funil? Essa abordagem não está ultrapassada? No mais recente episódio do Papo Digital, Renata Braga recebe Rodrigo Araújo, gestor de marketing e vendas, e Kécia Casttro, coordenadora de marketing digital da Digital Comunicação, para discutir justamente isso: o funil de vendas não morreu — ele evoluiu!
Vamos entender essa evolução?
O Que Aconteceu com o Funil de Vendas?
A primeira reflexão levantada foi: será que o funil morreu mesmo ou ele apenas se transformou? A resposta de Rodrigo é clara: o modelo tradicional do funil não deixou de existir, mas sim perdeu a rigidez. O comportamento do consumidor se tornou mais imprevisível e, com isso, a jornada de compra deixou de ser linear. Hoje, as pessoas entram e saem do funil em vários momentos, revisitam conteúdos, comparam produtos por dias ou semanas, e só decidem comprar quando sentem segurança suficiente.
Kécia reforça que, antigamente, a ideia de conduzir o consumidor de forma linear fazia sentido, pois os canais eram mais restritos. Agora, com redes sociais, reviews, automação de marketing, e-mails, influenciadores e muito mais, o caminho do consumidor ficou fragmentado. É um zigue-zague constante entre curiosidade, consideração, dúvida e decisão.
O Novo Funil — Mais Inteligente e Mais Humano
O novo funil não é um funil. Pode ser uma roda (flywheel), um ciclo (looping), ou mesmo um ecossistema de interações. O mais importante é entender que o cliente está no centro, não no final da jornada.
Flywheel: A roda que não para
Rodrigo apresenta o modelo flywheel, que substitui o funil tradicional por uma roda giratória movida por três grandes forças: atração, engajamento e encantamento. Quanto mais forte for cada uma dessas etapas, mais energia essa “roda” ganha e continua girando. Nesse modelo, o cliente não é o destino final, mas parte do motor que impulsiona o crescimento.
Looping: Jornadas em ciclos
Kécia completa apresentando o conceito de looping, que representa as interações como ciclos repetitivos. O consumidor pode comprar uma vez, mas continuar interagindo com a marca, voltando a consumir, indicar para amigos ou mesmo atuar como influenciador espontâneo.
Ainda faz sentido falar de TOFU, MOFU e BOFU?
Segundo os convidados, esses termos ainda são úteis como guias técnicos, mas é essencial enxergá-los com mais fluidez. Em uma jornada não-linear, é comum que o mesmo cliente transite entre TOFU (topo de funil), MOFU (meio) e BOFU (fundo) mais de uma vez, dependendo de como ele se sente em relação à marca e à proposta de valor.
Marketing e Vendas — Uma Parceria Essencial
No novo funil, marketing e vendas precisam trabalhar juntos. Não há mais espaço para disputas internas ou visões desconectadas. Rodrigo destaca que, quando os dois setores estão integrados, o lead recebe uma experiência coesa e fluida. Do primeiro contato à conversão, tudo deve parecer parte de uma mesma narrativa.
Qualificação e nutrição de leads
Kécia reforça a importância de não jogar o lead direto para vendas sem compreensão de sua maturidade. A qualificação de leads permite que a equipe comercial atue de forma mais cirúrgica. Já a nutrição, feita com conteúdo relevante, prepara o prospect para a tomada de decisão.
A dica dos especialistas é usar CRMs, automação de marketing e interações personalizadas para garantir que o lead seja bem tratado em todas as etapas.
Conteúdo é Rei. E Também é Estratégia.
O conteúdo continua sendo um dos pilares do marketing, mas seu papel se expandiu. Ele não é apenas uma isca, mas sim uma ferramenta para educar, gerar confiança, responder dúvidas e encantar o cliente.
Como produzir conteúdo para jornadas não lineares?
Rodrigo sugere um mapeamento das principais dúvidas e objeções do público. A partir disso, é possível criar peças de conteúdo que atuem em vários pontos da jornada. Um mesmo e-book, por exemplo, pode ser útil para quem está descobrindo o problema ou para quem já está prestes a decidir pela compra.
Kécia lembra que diferentes formatos (artigos, podcasts, vídeos, cases, webinars) são essenciais para se manter presente em diferentes canais e preferências de consumo.
E o conteúdo no pós-venda?
Sim! O conteúdo também tem papel estratégico após a conversão. Guias de uso, FAQs, onboarding, newsletters exclusivas e programas de fidelidade são alguns exemplos. Isso cria um relacionamento contínuo e gera percepção de valor no longo prazo.
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Fidelização é o Novo Crescimento
A etapa de pós-venda se tornou tão importante quanto as anteriores. Um cliente feliz não apenas retorna, mas recomenda. E recomendações geram novos leads, que custam muito menos do que atrações frias.
Como transformar clientes em promotores da marca?
Rodrigo aponta que tudo começa com a entrega de valor real. Cumprir o que foi prometido é o primeiro passo. Depois, é possível estimular depoimentos, cases de sucesso, programas de indicação e até comunidades de clientes.
E para empresas que desligam após a venda?
Kécia é direta: estão perdendo uma mina de ouro. O relacionamento com o cliente não deve parar após o pagamento. Pelo contrário, é ali que começa a chance de criar defensores da marca, obter feedbacks valiosos e aumentar o ticket por meio de upsell e cross-sell.
O Funil Evoluiu para um Ecossistema
O grande insight do episódio é que o funil não morreu. Ele se amadureceu. Não é mais uma linha reta que conduz o cliente até a compra. É um sistema vivo, com várias portas de entrada, saídas temporárias e retornos inesperados. O cliente é parte ativa desse processo, e a empresa deve estar pronta para acompanhá-lo em qualquer direção.
Rodrigo e Kécia encerram com um conselho valioso: “Trate o seu cliente como você gostaria de ser tratado, com empatia, relevância e continuidade.”
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