Smarketing: como funciona o alinhamento de marketing e vendas?

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Smarketing: como funciona o alinhamento de marketing e vendas?

POR AGAMINON SALES

Alcançar resultados cada vez melhores em vendas é o objetivo de toda empresa, certo? Mas por muito tempo as divergências internas entre os setores foram problemas recorrentes, que dificultavam o alcance das metas. Para reverter esse quadro, surgiu o smarketing, que é basicamente o alinhamento dos departamentos.

O smarketing é usado hoje para tornar os processos mais fluentes, proporcionando resultados escaláveis ao negócio. Quer entender como funciona o smarketing? Continue a leitura e veja de que forma a sua empresa pode incorporá-lo. Boa leitura!

O smarketing visa a integração entre as equipes de marketing e vendas. O termo, em inglês, une Sales (Vendas) + Marketing = Smarketing. Alguns especialistas preferem chamar o marketing de vendarketing.

Na prática, os planejamentos e metas são definidos em conjunto, em pleno acordo entre os setores, com o propósito de aumentar o faturamento da empresa. Nesse processo, há uma estratégia de comunicação integrada, sobre a qual daremos mais  detalhes ao longo do texto.

De acordo com um estudo da Aberdeem Group, quando aplicado corretamente, o smarketing consegue aumentar em 20% o crescimento anual das empresas.

O mais interessante é que a estratégia funciona em empresas de todos os tamanhos e se torna ainda mais eficiente nas que investem em estratégias de marketing digital. 

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Estratégia de smarketing 

Como já dissemos, a comunicação é parte fundamental para a aplicação do smarketing. Portanto, sempre que houver o planejamento de metas e o projeto das atividades, é importante que ambos os setores participem.

As reuniões devem ocorrer em conjunto para um alinhamento mais eficiente. E para isso acontecer, é preciso alguns passos:

  1. Definição de um objetivo comum entre marketing e vendas, considerando as possibilidades de execução das atividades por ambos os times;
  2. Estabelecimento de uma comunicação periódica e transparente entre as equipes, para o acompanhamento dos processos.

Especialistas costumam separar o smarketing considerando o seguinte tripé: comunicação, coordenação e colaboração. 

A comunicação é a base do diálogo, onde todo o processo do smarketing se inicia. O time de vendas define um objetivo junto ao marketing e o marketing, por sua vez, desenvolve campanhas alinhadas a esse objetivo, de forma integrada.

O marketing também é responsável por identificar os leads qualificados que deverão ser encaminhados ao time de vendas. Assim, evita-se equívocos, tanto no desenvolvimento das campanhas quanto no aproveitamento dos leads.

A coordenação é a parte responsável por otimizar as tarefas, com olhar especial e frequente ao andamento das atividades. A coordenação também deve colher feedbacks para aprimorar continuamente o processo.

Para isso, o uso de softwares de gestão pode ajudar. Eles geralmente fornecem informações em painéis, por onde se analisa o desempenho das campanhas. O acompanhamento deve ser feito periodicamente no decorrer do tempo estabelecido para o projeto.

Já a colaboração está mais voltada para a apuração dos resultados. Representantes de vendas e marketing tomam os relatórios e apontam melhorias necessárias em ambos os campos. É o momento em que, de fato, se conclui a efetividade do smarketing.

O que é preciso para o alinhamento das equipes 

Todas as estratégias de smarketing são originadas com base em informações do público ao qual se deseja atingir e em dispositivos comuns ao marketing digital. Trouxemos abaixo os principais pontos a serem considerados:

Observação das personas

As estratégias de marketing devem ser criadas com base nas personas. Personas são perfis dos potenciais clientes da empresa, que são desenvolvidos pela equipe de marketing.

São as personas que vão nortear os tipos de conteúdo de acordo com a jornada de compras (funil de vendas) e as ferramentas necessárias para o marketing da empresa. Saiba mais sobre personas clicando aqui.

Jornada de compras

As equipes de marketing e de vendas precisam compreender o ciclo de vendas médio do cliente e a jornada de compra do consumidor. Essa compreensão é fundamental, já que os leads (potenciais clientes) passam por um processo de amadurecimento até que estejam prontos para a venda.

Durante o alinhamento, é preciso definir em conjunto o ranking ideal dos leads quentes, frios e dos que devem continuar sendo nutridos, para que os times trabalhem com maior assertividade.

Implementação do SLA

O SLA Service Level Agreement (SLA) nada mais é do que a oficialização do acordo para manter todos alinhados com o mesmo objetivo. Ele é como um guia do que precisa ser feito por ambos os setores. Ele ajuda a manter o alinhamento e focar nas atividades certas, tornando o smarketing mais eficiente.

Conclusão

O smarketing é um conceito relativamente novo, mas não difícil de aplicar. Como você viu, ele depende de um ajuste entre as equipes de marketing e vendas, aproveitando o que já se conhece sobre as estratégias de marketing. 

Para que o smarketing seja introduzido na empresa e proporcione resultados escaláveis à sua empresa, entretanto, é preciso contar com equipes que dominem os conceitos aqui apresentados.

Uma boa equipe de marketing pode ser a sua aliada. Gostou deste conteúdo e quer aplicar o smarketing no seu negócio?  Leia: Departamento de marketing: criar um setor ou contratar uma agência?

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