Gatilhos mentais para vendas: conheça os principais e como usá-los
Um dos maiores desafios de quem trabalha com vendas é bater a meta estabelecida no planejamento. Afinal, convencer o cliente a comprar requer, entre muitas habilidades, dominar os gatilhos mentais para vendas. E essa não é uma competência comum a todos.
Saber usar os gatilhos mentais é muito importante, pois ajuda a encurtar o caminho necessário para que o cliente efetue uma compra. Assim, você pode alcançar um bom número de vendas em pouco espaço de tempo.
Quer entender como isso funciona? A Digital Comunicação te convida para conhecer os principais gatilhos e aprender a usá-los estrategicamente nas suas campanhas.
Acompanhe!
As decisões de todos os dias
Já parou para pensar quantas decisões você toma por dia? Uma pesquisa feita pela psicóloga e escritora Sheena Iyengar, autora do livro “A arte da escolha”, apontou que as pessoas costumam responder que tomam cerca de 70 decisões em um dia comum.
Mas esse número corresponde apenas às decisões que elas lembram. Na verdade, cada pessoa toma cerca de 35 mil decisões por dia.
A discrepância se explica de forma simples. O nosso cérebro cria “atalho” e regras mentais simples para “cortar caminho” e nos poupar tempo e energia.
Ou seja, muitas dessas pequenas decisões, como ir pela esquerda ou direita, são comandadas por uma espécie de “piloto automático”. Não nos damos conta de que estamos decidindo alguma coisa.
Assim, a nossa consciência foca em coisas realmente importantes.
Sistema de decisão
O autor de “Rápido e devagar: duas formas de pensar”, Daniel Kahneman”, explica que existem dois sistemas de pensamento:
Sistema 1: rápido, instintivo, emocional. Exige pouco esforço para resolver problemas. É o que você usa para resolver a equação 2+2=? ou dirigir em uma estrada vazia.
Sistema 2: devagar, lógico, calculista. Requer foco e concentração para solucionar questões. É o que você usa para calcular quanto é 17×14 ou estacionar em uma vaga apertada.
Notou a diferença?
Na maioria das vezes, pensamos e agimos pelo sistema 1. E é justamente esse sistema que você deve usar para conseguir o “sim” dos seus prospects.
Ao usar os gatilhos certos, você desencadeia reações automáticas e intuitivas para a sua proposta de vendas.
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Entendendo os gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são informações pontuais que provocam reações automáticas em alguém. Isso acontece porque nosso cérebro é “programado” para responder de forma positiva sempre que recebe um estímulo.
Por isso é importante que vendedores, em geral, saibam usar a “fórmula” certa para receber a resposta que deseja. Ou seja, o “sim” que pode resultar em vendas.
É importante saber que não se trata de vender a todo custo, nem induzir o cliente a comprar algo que não precisa. Os gatilhos mentais para vendas devem ser usados de forma ética, conforme você verá a seguir.
Gatilhos mentais para vendas: como usá-los
O psicólogo Robert Cialdini, autor do best seller “As armas da persuasão”, apresenta os principais gatilhos mentais usados por nós na hora de estimular alguém a tomar uma decisão. Veja:
1. Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade aproveita a necessidade que todo ser humano tem de retribuir quando recebe algo. É aquela sensação de estar “devendo” seu amigo que ofereceu carona ou te deu um bombom, por exemplo.
Nas vendas, esse é um recurso bastante utilizado, principalmente no Inbound Marketing. Vamos supor que sua empresa disponibilizou um material gratuito para um potencial cliente.
Ao mesmo tempo em que você ganha a confiança dele, aumentam as chances dele retribuir quando você precisar, dando o tão importante “sim” na hora de fechar negócios.
Embora essa estratégia exija tempo para trazer resultados, é uma tática que funciona muito bem.
Por isso, produza conteúdos que gerem valor, como ebooks, guias, infográficos, artigos para blog, entre outros, e disponibilize-os estrategicamente.
2. Prova social
Como você se sente quando alguém fala bem da comida de um restaurante? A tendência natural de todo ser humano é querer experimentar também, certo?
No fundo, todos nós desejamos fazer parte de um grupo, fazer o que os outros estão fazendo, experimentar o que dizer que é bom. Isso se chama aprovação social.
O gatilho de prova social funciona diante da incerteza ou semelhança.
Se alguém, assim como você, também tinha dúvidas sobre um produto, mas experimentou, gostou e recomendou, logo você também sentirá vontade de comprá-lo.
Nas estratégias de marketing, a prova social vem com o depoimento de alguém, um case de sucesso, um cliente de referência da sua empresa, entre outros.
Mostre aos seus futuros clientes que ele também pode ser ajudado por você.
3. Afeição
A afeição, como gatilho mental, funciona quando você constrói um relacionamento com o seu futuro cliente.
Mesmo que ele ainda não tenha realizado a compra do seu produto ou serviço, é importante que ele saiba quem é você, o que faz, os problemas que enfrentou e como resolveu.
A ideia é que você esteja sempre presente, como alguém que conversa.
Isso porque as pessoas tendem a fechar negócios com quem se identifica. Por isso, construa relacionamentos e evite aparecer somente quando for do seu interesse.
4. Autoridade
A construção da autoridade se dá de diferentes formas. Uma delas é pela produção de conteúdos de referência, sobre os quais nós já falamos anteriormente.
Outras maneiras podem exigir um pouco mais de você. Pode ser realizando palestras, fechando parcerias com outras referências ou recebendo apoio de especialistas.
Esses fatores aumentam sua credibilidade no mercado, fator que inspira outras pessoas a buscarem sua empresa para solucionar problemas.
Tenha sempre uma estratégia que envolva outras frentes com foco na sua visibilidade. Mas, acima de tudo, cumpra sempre o que promete.
Uma boa reputação é o pilar da sua autoridade.
5. Escassez
O gatilho da escassez é um dos mais utilizados no mundo do marketing de vendas. Você, certamente, já viu um anúncio que promete descontos para os 10 primeiros inscritos.
Esse é um tipo de estratégia que desperta a necessidade de urgência no seu prospect.
Outros modelos, como “esgota em 2 dias”, “outra turma somente ano que vem”, “bônus especial para as 100 primeiras compras”, também funcionam.
Mas lembre-se! Coerência é indispensável para gerar autoridade no mercado. Sempre que oferecer uma vantagem, cumpra. Seja sempre verdadeiro.
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